Яндекс Директ для B2B стоит начинать с одного направления, по которому компании уже ищут поставщика. Покажите условия для корпоративного клиента в объявлении и на странице, а результат считайте по заявкам, которые отдел продаж признал целевыми. При длинной сделке оплаты могут прийти позже первого отчета.
Соберите запросы закупщиков
Начните с заявок, писем и разговоров с отделом продаж. Выпишите, как клиент называет продукт, что уточняет в первом разговоре и по каким требованиям отсеивает поставщиков. Проверьте эти формулировки в Wordstat по регионам поставки.
Условный пример - компания производит картонные коробки партиями от 500 штук. Для первой кампании она берет «картонные коробки оптом», «изготовление коробок по размерам» и «коробки с логотипом оптом». Для каждой группы выбирает страницу, где есть соответствующие условия. Запрос «коробка для переезда купить 1 штуку» ей не подходит. Слово «купить» при этом остается в семантике: закупщик тоже может его использовать.
Покажите условия до отправки заявки
В объявлении укажите то, что влияет на решение: минимальную партию, регион поставки или возможность изготовления по чертежу. На странице покажите материалы, размеры, порядок расчета и способ запросить коммерческое предложение. Для первой заявки достаточно контакта и параметров, без которых менеджер не сможет ответить. Для коробок это тираж, размеры и город доставки.
Считайте стоимость квалифицированной заявки
Согласуйте критерий с продажами до запуска. Для поставщика коробок квалифицированный лид - компания с подходящим тиражом и регионом поставки. В CRM фиксируйте дату заявки, источник, результат квалификации, отправку КП и итог сделки. Яндекс Директ позволяет использовать события из CRM через офлайн-конверсии. На сайте SamDirect для технической настройки есть отдельная инструкция.
Условный расчет: при расходе 30 000 ₽ и 15 обращениях заявка стоит 2 000 ₽. Если условиям соответствуют только пять обращений, квалифицированный лид стоит 6 000 ₽. Если четыре из пяти еще рассматривают КП, вернитесь к этой группе заявок после обычного для вашей компании срока сделки. Сравнивайте заявки одного периода, чтобы видеть, сколько из них дошло до оплаты.
Что проверить перед расширением
- Если приходят розничные клиенты, проверьте фактические запросы и вынесите минимальную партию в объявление.
- Если целевые запросы есть, а заявок мало, проверьте страницу с телефона и отправьте тестовую форму.
- Если КП отправляют, а сделки не закрываются, разберите причины отказов с менеджером: цена, сроки, логистика или требования к товару.
Рабочая строка для первого теста: «Направление | регион | запросы | страница | критерий целевого лида | дата проверки | лимит расходов». Когда строка заполнена, подготовьте фразы и объявления в SamDirect.